In occasione dell´imminente apertura della nuova centrale di Costa Crociere ad Amburgo, Christiane von Pillar di FVW ha intervistato Heiko Jensen, Amministratore Delegato di Costa Crociere in Germania. Riportiamo parte dell´intervista.
Tra poco aprirete una nuova sede ad Amburgo-Porto, che influsso avrá ció nella vostra attuale centrale in Neu-Isenburg (Francoforte)?
Molto semplice. A Neu-Isenburg risiedono la Vendita e il Marketing mentre ad Amburgo il reparto prenotazioni. (ndr. voci di corridoio parlano invece di un totale spostamento ad Amburgo)
Ma avevate giá il vostro Call-Center in Rostock tramite una Joint-Venture con Aida, cosa non vi soddisfa piú in Call-4-Cruises?
La nostra decisione non ha nulla a che fare con Aida, i nostri 50 dipendenti in Call-4-Cruises si occupano attualmente comunque solamente del marchio Costa ma, ci siamo resi conto che ció non é piú sufficiente soprattutto perché vogliamo aumentare la nostra offerta sul mercato tedesco e raggiungere una crescita del 20%. Abbiamo valutato differenti possibilitá, Francoforte, Kiel e la stessa Rostock ma alla fine Amburgo é stata la cittá prescelta in quanto lí abbiamo trovato il personale piú qualificato.
Sicuramente per lei che é un Amburghese dichiaratato non é stato uno svantaggio?
Ride. Due o tre giorni alla settimana saró qui ad Amburgo.
Come é stata la reazione dei dipendenti di Rostock?
Possono scegliere se rimanere a Rostock a Call-4-Cruises o spostarsi ad Amburgo (per chi non lo sapesse le due cittá distano circa due ore in treno senza fermate). 20 di loro hanno giá scelto di spostarsi nella nuova sede. È comunque una scelta di lusso dato che anche la nostra controllata Aida ha bisogno di personale, non rimarranno senza lavoro.
Al momento quante prenotazioni provengono dal Call Center?
Momentaneamente il 35% delle prenotazioni proviene dai canali elettronici Costa Click, Toma e Amadeus il resto proprio dal Call-Center.
È davvero molto, come mai cosí tanto?
In Germania abbiamo 7.000 Agenzie di cui molte prenotano Costa solo occasionalmente e di conseguenza hanno bisogno anche di supporto a livello informativo. L´anno prossimo saranno in 60 i dipendenti impiegati ad Amburgo per le Prenotazioni.
Ha sostenuto che ad Amburgo ci sará solo il servizio prenotazioni, ma dalla pagina “Career” vediamo che cercate anche un Manager per le “Risorse Umane” e uno per “Yield e Pricing”, Perché?
In Amburgo ci sará anche un assistete per l´Amministratore delegato e una adetta per le Human Ressources la quale si occuperá anche di Neu-Isenburg. È logico che sia cosí dato che fisicamente la maggior parte degli impiegati sará ad Amburgo. Nuova sará anche la posizione di Business-Analyst che si rapporterá a me e all´International Yield Manager in Genova.
Le chiedo quindi di nuovo; rimane la centrale in Neu-Isenburg o no?
Ride. Non abbiamo annullato il contrato di affitto.
Il prossimo hanno aumenterete notevolmente l´offerta e la capaciá di accoglienza. Dove risiede secondo Lei il confine di crescita delle Crociere?
Il mercato crocieristico é appena all´inizio. Costa aumenterá generalmente del 12% nel 2011 ma in Germania del 20% in quanto andiamo ad assorbire la richiesta anche di altri mercati. Nei prossimi anni, inoltre, saranno introdotte nella flotta Costa Favolosa e Costa Fascinosa ed é risaputo che Pier Luigi Foschi ha giá vari nuovi progetti in mente (ndr. a tal proposito leggi Nuovi Navi Costa – No Fincantieri?). Non c´e momento migliore che ora per comprare navi!
Nel comparto crocieristico vi é una vera e propria battaglia di Prezzi che certamente non giova alle compagnie di Crociera. Come giudica questa evoluzione dei Prezzi?
Osserviamo molto attentamente il mercato crocieristico e qui in Germania abbiamo sincere preoccupazioni perché vediamo come alcune Compagnie (ndr. MSC Crociere) cercano di smuovere una grande massa di persone con prezzi davvero aggressivi, e ció non porta ad una crescita “sana” del mercato. Alcuni competitori offrono una crociera di 11 giorni ai Caraibi in una spaziosa cabina con balcone a 599 euro, questo non avverrá mai in Costa Crociere in quanto non svendiamo cosí la nostra qualitá.
Anche Costa ha prezzi economici, non le pare?
Certo, in inverno offriamo viaggi a 700 euro in cabine con Balcone, economico vero, ma sempre di piú che i 399 euro che un tedesco spende per un normale viaggio in Turchia. Il nostro prezzo e vendibile e arriva bene al pubblico ma nello stesso tempo porta guadagno.
Siete quasi gli unici a non avere cooperazioni o partnership con le Grandi Catene (ndr. LCC, RTK …). Ne potete fare a meno?
Bisogna guardare l´evoluzione storica di Costa Crociere qui in Germania. Da quattro anni con “Best Offer” abbiamo rivoluzionato il nostro concetto di provvigioni, in quanto volevamo allargare il nostro mercato e aprirlo alle agenzie viaggio andando a premiare quelle piú collaborative ed efficienti, indifferentemente dalla loro grandezza o importanza. Siamo sempre stati un po´scettici sulle grandi cooperazioni perché sentivamo che credevano poco in noi.
E ció ha portato?
Le vendite di Costa hanno subito un´esplosione e anche il numero delle agenzie affiliate é cresciuto nettamente. Tutti coloro i quali sono cresciuti con noi hanno oggi maggiori rendite di prima. Nonostante ció anche le cooperazioni che abbiamo, perché ne abbiamo, sono cresciute con percentuali a due cifre.
E le Agenzie che si occupano di grossi gruppi, avranno sicuramente problemi quando Costa, poco prima della partenza, riduce drasticamente i costi.
I viaggi di Gruppo sono per tutti uguali e non é certo volontá di Costa rivoluzionarli o penalizzarli. Il 30% delle nostre contrattazioni sono viaggi di gruppo e ogni anno cresciamo in questo frangente. (ndr. non ha risposto alla domanda).
Cosa é per lei piú importante: Marketing o supporto alle Agenzie?
L´investimento nella Pubblicitá é sicuramente maggiore. Il nostro compito é riempire le navi, ma sicuramente le Agenzie di Viaggio giocano con noi un ruolo in questo. Ad esempio; attualmente la nostra campagna televisiva cosí come quella Radio invita a rivolgersi alle agenzie viaggio.
Quindi, riassumendo, che valore hanno le agenzie per Costa Crociere?
Abbiamo un grosso interesse nel mantenere le agenzie che abbiamo e nell´allargare la nostra sfera operativa con nuove cooperazioni e nuove agenzie. Sarebbe stupido fare diversamente, altrimenti dovremmo occuparci anche della vendita diretta e ció é irrealizzabile. Inoltre i nostri risultati economici cosí come il feedback che riceviamo dai nostri partner sono forti e chiari. Noi collaboriamo con le Agenzie.
da FVW
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dicembre 9th, 2010 at 02:00
L’inverno mi rende più cattivo del solito. COSTA CROCIERE, le sue qualità e il suo stile, sono state svendute quando, in modo “trionfale”, è entrata nel gruppo CARNIVAL!
dicembre 10th, 2010 at 12:42
cattivissimo…bhe da Genovese, Costa rimane sempre un po´nel cuore…nonostante tutto…e trovo ottimo che continuino a pagare le tasse regolarmente in Italia..per quanto riguarda la qualitá vi é anche di peggio…basti pensare ad aida o ibero…
dicembre 10th, 2010 at 19:16
Amico mio!
Sono stato un vero “fans” della “C” GENOVESE e per questo non mi rassegno e non mi adeguo alla CARNIVAL/COSTA. Mi sono fermato alle due ultime navi di qualità e stile: COSTA CLASSICA e ROMANTICA!